在中國第二屆CompactPCI/PXI技術(shù)年會上，凌華科技董事長劉鈞躊躇滿志，意氣風發(fā)。他有理由這樣：連續(xù)兩年全球營收增長率都在50％以上，成為祖國大陸工控領(lǐng)域業(yè)績第二的企業(yè)……劉鈞的下一個目標是在2006年讓集團在香港上市。面對比自己更強的對手，面對日益激烈的競爭，這不是件容易事。他的信心來自凌華8年來的成功，更來自他對價值的認識和對人的認識。


凌華連續(xù)兩年全球的業(yè)績增長都超過50％，計劃在2006年前做到5億元到7億元人民幣，在香港上市。劉鈞認為，凌華還需要在基礎(chǔ)建設(shè)、財務(wù)透明化、推廣品牌形象等方面繼續(xù)努力。

盧山：中國第二屆CompactPCI/PXI技術(shù)年會的規(guī)模比去年大了很多，從年會本身來看，凌華的業(yè)績在祖國大陸非常不錯，你對這樣的業(yè)績滿意不滿意？

劉鈞：跟同業(yè)比較起來，不管是從中國臺灣地區(qū)還是祖國大陸看，我們成長的幅度的確是最好的。光是臺灣地區(qū)的業(yè)績比去年同期就成長了70%。在祖國大陸，我們的數(shù)字也非常好，比去年同期有50%～60%的增長。凌華在祖國大陸，已經(jīng)變成工控領(lǐng)域里面業(yè)績排名第二的了，比我們高的只有研華。作為一個新進入這個市場的公司，知名度不是那么高，能有這樣持續(xù)的增長，我覺得我心底里是滿意的。但并不是說我們已經(jīng)做得很好了，已經(jīng)可以心滿意足了。我們有長期規(guī)劃，最近目標是在2006年的時候，整個集團能夠在香港上市。上市之前我們希望能夠做到5億元到7億元人民幣。

盧山：2002年凌華已在臺灣地區(qū)上市，你剛才也提到2006年要在香港上市，并做到5億元到7億元人民幣的營業(yè)額。這個目標設(shè)定了后，你對祖國大陸的市場有多大的預期？如果做到了5億元到7億元人民幣，你覺得會占到多少市場份額？

劉鈞：如果說能做到5億元到7億元人民幣的話，不管是祖國大陸的工控供應商，還是臺灣地區(qū)的供應商，我們應該能超越他們，有一個領(lǐng)先的地位。我們對祖國大陸的市場非常樂觀，否則不會在評估了這么長時間后，把這么多的資金投進來。5億元到7億元人民幣對我們來說只是過程，并不是很困難的事情，因為祖國大陸在成長。大家都知道祖國大陸以后會成為一個世界制造基地，在南部的珠江三角洲一帶是元件的制造廠；長江三角洲，以上海為核心，昆山、蘇州這一帶，制造高附加價值、從半導體到IT整機的東西。他們需要很多量測設(shè)備和生產(chǎn)設(shè)備，我們的機會就很大。唯一的問題就是看凌華自己能不能突破自己的瓶頸，把產(chǎn)品、服務(wù)和對客戶的承諾做得更好。

盧山：凌華已經(jīng)成立8年了，再往后看，你能不能預測一下8年以后的凌華？

劉鈞（笑）：8年以后的凌華可能不是我來做了，其他的人可能會把它做得更好。我一直希望凌華有一天能夠變成像德國的西門子這樣的公司。如果在我有生之年能夠看到這一天，就會非?？鞓贰Ａ枞A的整個規(guī)劃是到2010年，其中有幾個里程碑，分別是2006年、2008年和2010年。2006年前，我們希望把凌華的基礎(chǔ)建設(shè)做好，財務(wù)更透明，從品牌、形象上成為一個有規(guī)模的公司，包括讓凌華在香港順利上市。2008年，我們注意的主要是奧運會。2008年后，我們想做的是把在中國的產(chǎn)品賣到第三世界國家去，然后爭取賣到全世界。2008年后，除了中國香港地區(qū)以外，我們會變成一個集團公司，會有一些專業(yè)的獨立的公司，比如電信的或自動化的公司。



凌華有很強大的競爭對手，但只要能提供差異性的價值，就能夠獲得突破，甚至超越對手。

盧山：你認為誰會是凌華最強勁的競爭對手？研華、NI還是祖國大陸的企業(yè)？

劉鈞：在祖國大陸的市場中，研華是我們現(xiàn)在面臨的最大的對手。在電信提供平臺這一部分，它馬上就是對手。做量測跟生產(chǎn)設(shè)備的話，NI是一個對手。我們基本上就是鎖定這兩家公司。面對這樣的競爭對手，我們一直在做差異化。就是說，我們到底為我們的客戶提供什么樣不同于研華和NI的服務(wù)和價值？舉例來說，這兩家公司在這兩個領(lǐng)域里面都已經(jīng)是大哥級的人物，有品牌，已經(jīng)做得非常好了。我們?nèi)绾瓮黄?？我不是說什么價格做得比較低，或人跑得比較勤。我想的是對我們的客戶來說，他們要看的是一個價值。凌華到底提供什么樣的差異性的價值？這個價值是研華或者NI所不能提供的。如果我們能在這個上面找到我們的定位點，那我們就能夠突破并超越他們。

盧山：你在媒體上多次講價值。我特別想問的是：你認為這個價值來源于哪部分？是企業(yè)的技術(shù)、理念，還是其它什么？

劉鈞：我自己給價值做的定義是：你解決客戶問題能力的強弱，就叫價值。客戶他要買你的東西，不是因為他喜歡買你的東西，而是因為你的東西可以幫他解決他的困難。他的困難可能是要賺錢，可能是要突破某個瓶頸，也可能是要解決以后他碰到的問題。所以不要從產(chǎn)品面去看東西，而要從客戶的需求去看。你有沒有真正了解他的需求是什么？你把他的需求、他的問題解決掉，這個就叫價值。當你有這個價值的時候，客戶就會買你的東西。另外，有時候客戶買你的東西覺得非常舒服，因為你每次見他都特別客氣。他希望的是被你尊敬，這是另外一種價值。



在劉鈞看來，開放式的標準意味著公平競爭和進步。通過從產(chǎn)品導向轉(zhuǎn)到服務(wù)導向，凌華可以在競爭中獲得優(yōu)勢。

盧山：凌華的發(fā)展和其他企業(yè)有非常大的區(qū)別，就是選擇了一個開放式的標準。你判斷未來這種開放式的架構(gòu)給整個工業(yè)或工業(yè)控制領(lǐng)域帶來的最大的好處在什么地方？

劉鈞：開放代表的是標準。標準的意義是，只要標準一定出來，誰都能做。當我要這個東西的時候，我問：誰要做？就會有很多人來，就是競爭，大家就有進步。在IT這個產(chǎn)業(yè)里，做工業(yè)的產(chǎn)業(yè)里，標準絕對是你必須要走下去的一條路。10年到20年后，大家都用自己核心的能力去做核心的東西，而不是什么都做，那時的企業(yè)都是小而美的。

盧山：看看PC電腦，它也是采用標準化的產(chǎn)業(yè)。從封閉的架構(gòu)到標準化，帶來了進入壁壘的降低，帶來了同質(zhì)化，帶來了價格的慘跌，以至于沒有錢可賺。你擔不擔心這種情況會在工業(yè)計算機領(lǐng)域重現(xiàn)？

劉鈞：這完全在你于客戶，還有沒有價值？如果你的價值已經(jīng)沒有了，那當然就沒有錢賺了。大家要清楚我的模式到底在什么地方，清楚我的目標客戶是誰，我到底提供了什么樣的價值。有很多人提的其實是一種無形價值，叫服務(wù)。服務(wù)是可以量化的，比如預期或者預測：我知道你明天要去上海，我今天就把機票給你準備好了；上海比較冷或比較熱，我把衣服都給你準備好了；甚至你還沒想到的事我都幫你干好了。那你會什么感覺？這樣的客戶你會不愿意和他做生意？現(xiàn)在有很多人在談這種商業(yè)模式，凌華其實也在看這件事。我希望凌華公司從產(chǎn)品導向轉(zhuǎn)向服務(wù)導向。

劉鈞重視人，重視人才的引進。找到“對的人”和“好的人”是他一直強調(diào)并身體力行的。“舍得文化”是他留住人才的秘訣。

盧山：我覺得你提的價值，是整個市場競爭的核心問題。但凌華或你本人為什么這么自信能為客戶帶來更多的價值？

劉鈞：首先是人。我們在進入祖國大陸地區(qū)以后，花了非常多的精力找到對的人、好的人。對的人是表示他有這個能力，好的人是表示他有這個道德。你既要找對的人，也要找好的人。比較而言，不一定非要找對的人，但你一定要找好的人。好的人可以在進來之后，你讓他去體驗，慢慢成為一個對的人，這就是培養(yǎng)。企業(yè)成功的核心因素不是產(chǎn)品，也不是組織，而是看它有沒有好的人。凌華花了很多精力要找到對的人，把他們訓練出來，讓我們的員工認清怎么是以客戶為核心的價值觀念。第二個就是整個公司的文化。公司的文化就是員工對事情判斷的標準。他認為來這個公司只是為了賺錢，還是能有成就感，還是為了能跟這個公司一起成長？員工對公司的承諾，公司對員工的承諾，是相互的關(guān)系。如果這個關(guān)系能夠建立得很好，人就會變?nèi)瞬?，就能夠留住。這個價值其實就會出來了。

盧山：剛剛創(chuàng)業(yè)的時候，你沒有足夠的實力來吸引人才。那么8年前，你是靠什么吸引到優(yōu)秀的人才一起創(chuàng)業(yè)的？

劉鈞：這是一個非常好的問題。在創(chuàng)業(yè)的時候，最辛苦的就是找到好的人。我只有一個秘訣，就是“死纏爛打”（笑）。談得最長的員工，我跟他談了一年半才進來。甚至現(xiàn)在，我根本不需要花太多時間去找人，但我還是花三分之一的時間去找人。找人絕對是件最難的事情，要留人更難。怎么留住人呢？我自己的哲學就是“舍得文化”：有舍才有得。就是說如果你不舍，就不會得，對客戶、對下面的員工都一樣。就是當你獲得一些東西的時候，你要想，怎么把這些好處先分給下面的人。當你把你的東西分出去以后，你會得到更多。你的比例雖然小了，但是總量變大了，完全是數(shù)字游戲。要舍不容易，但如果你要咬不住這個牙關(guān)，不能狠心下來，你就得不到更多的東西。我想不管是吸引人還是留住人，就在這幾個觀念上，只要你掌握住，就知道怎么去做。第二個是，我的哲學里面永遠沒有不可能的事情，只要想做，肯定會成功，只是花多久時間的問題。

盧山：剛才你講的舍得，不舍不得，我聽了非常震驚。那么8年以來，你最舍不得，但最后又放棄了的是什么？

劉鈞：如果從最現(xiàn)實的角度講，公司剛開始賺到錢的時候，你最舍不得放棄呀，你的股份最舍不得放棄呀（笑）。那個時候的確是有掙扎的。你覺得下面的人也沒做什么事，都是你在做，你要不要給他們利益？但當我覺得剛開始舍的時候，就真的感覺已經(jīng)得